Voy a decirte algo que probablemente no quieres escuchar.

De todos los clientes que tienes en tu cartera ahora mismo, hay un porcentaje que te está costando dinero. No es que te den poco margen. Es que literalmente pierdes dinero cada mes por tenerlos.

Y lo peor: probablemente no sabes cuáles son.

Cuando monté mi despacho, cometí el mismo error que comete todo el mundo: medir la rentabilidad por facturación. Un cliente que paga 500€/mes parece más rentable que uno que paga 200€. Lógico, ¿no?

No.

Porque el de 500€ te llama tres veces por semana, te pide cosas fuera de presupuesto que haces “por mantener la relación”, genera incidencias que tu equipo tarda horas en resolver y paga a 60 días. El de 200€ te envía la documentación a tiempo, no da problemas y paga el día 1.

Cuando calculas el coste real de servir a cada uno, el de 200€ es cinco veces más rentable que el de 500€.

El ejercicio que lo cambia todo.

Haz esto esta semana. Es incómodo pero es necesario.

Coge tus 10 clientes que más facturan. Solo los 10 más grandes. Y para cada uno calcula:

Horas reales que tu equipo dedica al mes a ese cliente. No las que crees. Las reales. Incluye llamadas, emails, consultas “rápidas”, incidencias, reclamaciones y todo lo que nadie apunta pero todos hacen.

Ahora calcula tu coste hora interno. Suma todos los costes de tu despacho (salarios, alquiler, software, suministros, todo) y divídelo entre las horas productivas totales de tu equipo. Ese número es lo que te cuesta cada hora de trabajo.

Multiplica las horas reales de cada cliente por tu coste hora. Eso es lo que te cuesta servirle.

Ahora compara ese coste con lo que te paga.

Si el coste es mayor que la facturación, ese cliente te está costando dinero. Cada mes.

Lo que vas a descubrir.

Cuando hice este ejercicio en mi despacho, descubrí que aproximadamente el 20% de mi cartera me generaba pérdidas. No poco margen. Pérdidas.

Un cliente que pagaba 80€/mes me consumía tres horas de trabajo. Mi coste hora interno era de 40€. Ese cliente me costaba 120€ en recursos por 80€ de facturación. Perdía 40€ al mes por tenerle. Multiplica por 12 meses: 480€ de pérdidas. Ahora multiplica por todos los clientes que están en esa situación.

La cifra asusta.

¿Y qué haces con eso?

Tienes tres opciones:

La primera es subir honorarios. Antes de soltar a un cliente, dale la oportunidad de quedarse a un precio justo. “Hemos revisado nuestras tarifas y para el servicio que te prestamos, el precio actualizado es X.” Te sorprendería cuántos aceptan porque cambiar de asesor les da pereza.

La segunda es productizar el servicio. Si un cliente consume demasiadas horas es porque el servicio no está acotado. Define exactamente qué incluye y qué no. Lo que quede fuera, se presupuesta aparte.

La tercera es dejarle ir. Profesionalmente, con un periodo de transición y facilitando la documentación. Sin drama. El espacio que liberas no se queda vacío. Se llena con un cliente que sí es rentable, porque ahora tienes la capacidad y la energía para atenderle como se merece.

La pregunta de fondo.

Todo esto parece obvio cuando lo lees. Pero si es tan obvio, ¿por qué no lo has hecho todavía?

Porque da miedo. Porque “más vale pájaro en mano”. Porque “ya lo haré cuando tenga tiempo”. Porque soltar un cliente que paga se siente como perder dinero, aunque en realidad estés ganándolo.

Yo tardé años en entender esto. Forma parte de uno de los tres pilares del Método PRO que comparto cada semana en esta newsletter: la rentabilidad de tu cartera es el pilar que más impacto tiene a corto plazo porque no necesitas más clientes para ganar más. Solo necesitas dejar de perder dinero con los que ya tienes.

La semana que viene voy a hablar del segundo pilar. Pero si de momento solo haces el ejercicio de los 10 clientes esta semana, ya habrás avanzado más que el 90% de los despachos que conozco.

Iñigo · Fundador de GESTALDE · Creador del Método PRO